Der skal være en mening med det

Reklamegavebranchen kommer på arbejde i årene fremover. Argumenterne skal sidde lige i skabet, for kunderne vil være sikre på, at deres investering er alle pengene værd. Hør Peter Nielsen fra Kluntz A/S fortælle om holdninger, adfærd og købstendenser på markedet netop nu.

Kunderne vil have beviser for, at deres reklamegaver har effekt. De vil sikre sig, at de kan retfærdiggøre deres indkøb. Det faktum kender Peter Nielsen fra Kluntz A/S alt til, og han ser det som en positiv udfordring:

”Vi skal lære kunderne at købe kvalitet. De skal forstå, at det er kvaliteten, der skaber effekten. Det er ligesom med en sparepære: Den er dyr i anskaffelse, men i længden er den billigst. Vi skal gøre kunderne opmærksomme på kontaktværdien i det enkelte kvalitetsprodukt. Køber du en god kuglepen, tager kunden den måske med hjem. Det bliver måske den foretrukne i skuffen. Kunden ser altså reklameproduktet oftere – og har glæde af det. Selvom kuglepennen måske koster ti gange så meget som den billigste udgave, så bliver den brugt hundrede gange oftere. Det er nem hovedregning og viser os, at kvalitet betaler sig,” lyder det fra Peter Nielsen.

Og med den øgede kvalitet følger også en mere målrettet eksponering:

”Vælger man at købe dyrere, kan man kompensere investeringen ved at målrette sit marked. I stedet for at sprøjte tusindvis af dårlige penne ud til hundredvis af kunder, kan man vælge at give færre en bedre reklamegave. Der er et væsentligt bæredygtighedsparameter i at være mere nøje med, hvem man giver gaverne til. Du giver noget, der med større sandsynlighed bliver godt modtaget og brugt – og dermed bliver din reklamegave meningsfuld. Vi skal kort og godt væk fra ’køb-og-smid-væk’-tendensen,” siger Peter Nielsen.

Uoverensstemmelse mellem tale og handling
Kluntz A/S er kendt for at være specielt stærke på især bæredytige produkter. Mange virksomheder er meget optagede af at støtte den gode sag og derigennem bidrage til et bedre miljø. Men når krisen kradser, kradser det også i godgørenheden:

”Medierne fortæller, at bæredygtighed er vejen frem i en sådan tid, som den vi har netop nu. De siger, at det er hér, man skal holde fast. Desværre er realiteterne lidt anderledes. Virksomhederne skærer jo ned på deres CSR-aktiviteter. Selvom man øverst i hierarkiet giver bæredygtigheden topprioritet, så er indkøberne jo underlagt økonomiske krav. Derfor ender det desværre ofte i, at der bliver indkøbt produkter, som ikke stemmer overens med det velklingende værdigrundlag. Og så kunne man ligeså godt have brændt pengene,” mener Peter Nielsen.

Men vi er nødt til at tænke bæredygtigheden ind i vores daglige praksis. Som det gjaldt for økologien, da den var i sin spæde udvikling:

”Det skal nok komme. I takt med at flere og flere producenter indarbejder bæredygtighed i deres rutiner, miljø og produkter, stiger kapasiteten, og så begynder vi at se priser der kan konkurrere med de konventionelt fremstillede produkter,” lyder det forudsigende fra Kluntz’ direktør.

Men hvordan holde fast? Hvordan bidrage til, at udviklingen går i en sådan retning? Peter Nielsen har svaret, og hos Kluntz A/S er man allerede godt i gang med fodarbejdet:

”Vi må som branche sørge for at præsentere kunderne for et bæredygtigt alternativ, hver gang vi sælger en ordinær vare. Vi må åbne deres øjne, og selvom det ikke resulterer i et salg nu og her, så har vi i det mindste plantet en bevidsthed om, at man faktisk kan gøre en forskel på den front,” siger Peter Nielsen.

Branchens berettigelse er truet
Det er ikke varm luft, når Peter Nielsen pointerer, at vi skal slå på de bæredygtige alternativer. Bæredygtigheden kan nemlig være nøglen til branchens overlevelse:

” På den lange bane er vores berettigelse begrænset, hvis vi ikke formår at fokusere hér. Dybest set er vores produkter jo overflødige. Skal vi sikre en berettigelse, så skal vores produkter være af en sådan kvalitet, at de rent faktisk gør nytte – og helst skal de være produceret under forhold, som vi kan forsvare. Det er jo ikke svært at forestille sig, hvordan en miljøorganisation hurtigt kan komme og pege fingre. Og så kan løbet være kørt. Har produkterne derimod en idé, jamen så har de automatisk en berettigelse. Det er vores opgave at sørge for at kunden reflekterer over den gave han ønsker at give og spørge sig selv, hvad det er han ønsker at opnå med gaven,”opfordrer Peter Nielsen.

Reklamegave marketing
Ifølge Peter Nielsen er det altså salgsargumenterne der skal tunes og justeres i den kommende tid. Kunderne vil have beviser for effekt – og ikke mindst professionel rådgivning:

”Hos Kluntz A/S ser vi vores fag som en særlig marketingdisciplin. Vi kalder det ’reklameprodukt marketing’. Deri ligger, at det strategiske arbejde fylder mere og mere. Vores job er at rådgive kunden ud fra pågældendes profil og værdigrundlag – og ikke mindst sikre, at der vælges produkter med maksimal kontaktværdi,” afslutter Peter Nielsen fra Kluntz A/S. 

 © EXPO NEWS 2/2009