Reklamegaver

En karakteristik af branchen

Reklamegaver skaber goodwill

Reklameprodukter anerkendes idag som et effektivt marketing redskab til at skabe motivation, erindring, synlighed og sympati for virksomheder og brands.

Kommunikationseksperten Henrik Byager siger i september 2007 til bladet Ingeniøren: ”Virksomhederne bruger generelt flere penge på deres ansigt udaftil. Merchandise er en vigtig ting i forhold til potentielle kunder og andre interessenter”. Det handler om det man kalder fysisk kommunikation. Modsat en annonce, som måske hurtigt bliver glemt, så kan det rigtige merchandise efterlade et længerevarende indtryk hos modtagerne. Det kan virke paradoksalt på mange, at selvom vi lever i et oplyst samfund, så kan en gave fra et firma gøre os positivt stemt. Gaver appellerer nemlig til de dybeste elementer af vores natur og merchandise er ingen undtagelse, forklarer Byager. ”En grim kuglepen har ikke den store effekt, men hvis vi ser et lækkert produkt, der er kreativt udtænkt, appellerer det til vores basale begær. Vi får lyst til at eje tingen og den pågældende virksomhed, der giver gaven, har hermed vundet lidt plads i det dyrebareste hos modtagerne, nemlig deres bevidsthed” siger Henrik Byager.

I en undersøgelse udført i 2007 af Source-e i England, mener 90% af deltagerne at reklamegaver forøger ”brand awareness”. 76% kunne nævne navnet på en virksomhed eller et brand, der var trykt på en reklameartikel, der stod på deres skrivebord og 82% sagde at de ville beholde et reklameprodukt, fremfor at smide det væk. En tysk undersøgelse udført af Advernomics i 2007 viser at reklamegaver er den bedst accepterede form for reklame. Kun 21% bliver irriteret over reklamegaver, mod 66% for fjernsynreklames vedkommende. I Tyskland er reklameprodukter idag det 3. største medie, kun overgået af print og tv, viser undersøgelsen.

Reklamekøberne stiller større krav

Med bevidstheden omkring reklameprodukters effekt følger også en forventning fra kunderne. Bureauerne, der sælger reklameprodukter skal have en omfattende viden om en række forhold, bl.a.:

• Hvad er den psykologiske årsag til at reklameartikler virker så godt?
• Hvilken strategi giver kunden det største afkast af investeringen?
• Hvilke kreative muligheder er tilstede for at give produkterne kant og konkurrencemæssige fordele?
• Hvordan sikres at standarder og etiske regler overholdes?
• Hvordan sikres kvalitet og levering til tiden?

Investering fremfor omkostning

I danmark er der omkring 800 registrerede forhandlere af reklameprodukter. Langt den overvejende del er enkeltmandsfirmaer, med adresse på privaten, der benytter fritiden til at sælge kuglepenne og krus til lokale virksomheder og foreninger.

Der findes omkring 130 professionelle reklameprodukt bureauer i Danmark. Med professionelle menes, at disse har et ønske om at udvikle deres forretning og derfor holder sig orienteret om udviklingen i branchen, bl.a. gennem medlemskab af brancheorganisationer som PSI (Present Service Institute – 137 medlemmer i DK, 2007).

Som i den traditionelle reklamebranche før 1990, fokuserer mange reklameprodukt bureauer desværre stadig udelukkende på den enkelte opgave, fremfor helheden. D.v.s. at focus er på produkt fremfor løsninger. Det betyder at potentialet i reklameprodukter ikke viser sig. Der skabes ingen synergi med den øvrige markedsføring.

Når focus er på produktet, anses det oftest for en omkostning og omkostninger skal minimeres. Derved skabes et mindset som ikke giver plads til kreativitet og udvikling. Hele området har lav status og tilskrives ingen virkning.

Når focus er på løsninger anses reklameprodukter, med god ret, for en investering, der skal give et afkast i form af en forstærket markedsposition. Med dette in mente åbner der sig andre positive muligheder. Tiltag er pludselig noget der planlægges i god tid og som har perspektiv. Området har høj status og virker.

Samarbejde med underleverandører

Langt den overvejende del af de reklameprodukter der anvendes kommer fra importører, der har varene på lager i Europa. Grunden til dette er, at produkterne kan leveres i mindre mængder og på kort tid, hvilket også er en fordel, hvis der skal suppleres.

De største professionelle udbydere har en leverandør sammensætning, der også omfatter direkte kontakt til producenter i østen. Handel med østen kræver større mængder, længere leveringstid og bedre planlægning. Kunderne bør sikre sig at forhandleren har et kvalitetssikrings system og at der foreligger et regelsæt der sikrer at produktionen foregår på bæredygtige vilkår.

Da de produkter der leveres fra europæiske importører, ligeledes hovedsageligt produceres i østen, er det også relevant at bede forhandleren sikre sig, at hans leverandører i Europa har et etisk regelsæt, eller en Code of Conduct baseret på ILO’s anbefalinger, som de anvender overfor deres producenter.

Kvalitets certificeringer som ISO 9001 og miljøcertificeringer som ISO 14001 er ikke længere et særsyn i Kina, men det er kun de store producenter der har disse certificeringer og de kan, eller vil ofte ikke, producere de mindre mængder, som ordrer fra det danske og skandinaviske marked kan byde på. I stedet kan forhandleren tilknytte SGS (Societe Generale de Surveillance) til at udføre kvalitetssikring og CSCC (Cal Safety Compliance Corporation) til at udføre kontrol med, at produktionen foregår under forsvarlige forhold.

Typisk køberadfærd

Som udgangspunkt kan samtlige professionelle reklameprodukt bureauer levere de samme produkter, men ikke alle er lige dygtige til at spørge ind til behovet og få det dækket optimalt.

Da området, som nævnt tidligere, har lav status i mange virksomheder, shoppes der meget rundt efter det billigste produkt, så omkostningen kan minimeres. Eller også købes der ind, der hvor personen som forestår indkøbet, får det største personlige udbytte. Marketingafdelingen har ofte ikke indflydelse på beslutningen, fordi ”det ikke har noget med markedsføring at gøre, det er jo bare til at dele ud” ! I det hele taget er der tit en række af personer fra forskellige afdelinger der, uafhængigt af hinanden, tager sig af indkøbene.

I virksomheder hvor der ikke er en politik på området, er det altså reglen, at den enkelte køber ind efter dennes bedste overbevisning om, hvad der er godt for virksomheden, eller den enkelte selv! Problemstillingen skal fremhæves, fordi det kan synes som en simpel opgave at centralisere beslutningen, hvilket det ofte ikke er, p.g.a. lukrative forbindelser!

For at få en effekt ud af reklameprodukter, er det vigtigt at aktiviteterne samles i marketingafdelingen eller hos den marketingansvarlige. Det er herfra at linierne skal udstikkes og indkøbet skal foregå, så der skabes en konsistent profil, der skaber synergi med de øvrige marketingaktiviteter. Kun på denne måde vil investeringen give et afkast. Vælg én primær leverandør på hele sortimentet og en sekundær leverandør, til at hjælpe, hvis det bliver nødvendigt. En sekundær leverandør vil også medvirke til at den primære gør sig mere umage. Lad den primære leverandør få indsigt i virksomhedens marketingplan og designmanual samt deltage i konceptfaser omkring udvikling af ideer, sammen med virksomhedens reklamebureau. Et indgående og fortroligt forhold til virksomheden er en væsentlig parameter for værdiskabelsen.

Rammeaftaler

Antallet af virksomheder der får øjnene op for fordelene ved en rammeaftale og outsourcing af opgaver, som lagerføring og distribution er stigende.

Fordele :

• Tidsbesparelser:
  Virksomhedens ansatte skal hente sine repræsentative produkter i kollektionen og skal ikke bruge tid på selv at source.
  Pakning og distribution belaster ikke internt.
  
• Økonomi:
  Hele området er samlet externt. Det giver en samlet omkostning der er let at overskue. Der optages ikke lagerplads internt.
  
• Konsistens:
  Et gennemtænkt og målrettet sortiment der matcher den øvrige markedsføring og skaber synergi,samt forstærket markedspostion.

Faldgruber rammeaftaler

Ved indgåelse af rammeaftaler er det vigtigt at overveje hvor stort virksomhedens behov for bredde og mængde i virkeligheden er. Start med en mindre kollektion og udvid den i takt med at interessen stiger. Den løbende fornyelse og udvidelse, skaber forøget opmærksomhed og genererer dermed mere succes.

Mange virksomheder er i tidens løb blevet lokket til at købe store mængder af specialproducerede reklameprodukter, fordi minimumsmængden var høj – og mange virksomheder er brændt inde med produkterne, fordi de pludselig var blevet umoderne eller overhalet indenom teknologisk.

Er aktiviteterne samlet i marketingafdelingen undgår man den potentielle katastrofe at indkøbsafdelingen efter langs tids overvejelse endelig har afgivet en stor ordre med 4 måneders leveringstid, uvidende om, at det i marketing netop er blevet besluttet at ændre virksomhedens profil indenfor 4-6 mdr.

En anden faldgrube er, at få stablet en stor, dyr og kompliceret e-løsning på benene, for at erfare at behovet slet ikke står mål med forventningen, eller at brugerne foretrækker at tage telefonen og ringe i stedet for at benytte nettet.
 
For at ende op med en successfuld rammeaftale, skal virksomhedens marketingafdeling, evt. sammen med indkøbsafdelingen og udbyderen implementere løsningen og brugerne skal respektere retningslinierne. Det kræver gentagen information og udvikling, at fastholde interessen hos brugerne, ellers vil de begynde at foretage maverick buying, der i værste fald kan få en negativ effekt for virksomheden.

® Kluntz Branded Giving 2008